Aumentare le Vendite E-Commerce

Aumentare le vendite eCommerce è ovviamente l’obiettivo di tutti coloro che hanno investito nella creazione di uno shop online dove vendere i propri prodotti o servizi. In molti credono però che basti aprire un eCommerce per essere inondati da ordini e nuovi clienti. Nulla di più sbagliato.

Incrementare le vendite eCommerce è il risultato di una pianificazione strategica, di analisi preliminari e del corretto utilizzo dei migliori strumenti di web marketing. Solo in questa maniera è possibile aumentare le vendite online, il numero di clienti e di visitatori del proprio e-commerce.

Ma quanto vale il mercato eCommerce in Italia?

Per sottolineare ulteriormente quanto sia importante adottare la migliore strategia di web marketing per accrescere le vendite e-commerce della propria azienda, basti pensare che il mercato e-commerce in Italia vale 23,6 miliardi di euro ed è in costante crescita. Infatti rispetto allo scorso anno l’incremento è stato ben del +17%. (Dati relativi all’anno 2017 rilasciati dall’Osservatorio e-commerce B2c del Politecnico di Milano e Netcomm. Fonte: engage.it )

Come aumentare le vendite e-commerce della propria azienda?

In questo articolo – in continuo aggiornamento – ho voluto riassumere quelle che sono le più efficaci azioni da fare immediatamente per aumentare le vendite online del proprio ecommerce. Ho così raccolto una serie di buone abitudini, strumenti e attività del web marketing e del marketing tradizionale che possono incrementare le vendite del tuo e-commerce e il numero di visitatori del tuo shop online.

A chi si rivolge questa guida?

Ho scritto questo articolo sul come aumentare le vendite e-commerce rivolgendomi a tutti coloro che già possiedono un negozio online o che ne vogliono creare uno. La mia esperienza da consulente di web marketing mi insegna che ogni e-commerce ha le potenzialità per poter incrementare le vendite online.

Dunque questa mini-guida all’e-commerce marketing e alle vendite online è adatta a:

• E-Commerce già avviati che vendono, ma che vogliono fare il salto di qualità incrementando le proprie vendite e la soddisfazione dei propri clienti
• E-Commerce che NON vendono nonostante siano già online da tempo
• E-Commerce in cantiere che vogliono iniziare la propria attività con il piede giusto e vedere le proprie vendite online crescere sin da subito

Sei pronto a scoprire consigli, trucchi e strumenti per veder crescere le vendite online della tua azienda? Iniziamo subito.

Osserva, Studia e Pianifica

Benchmarking Online, Analisi dei Competitor e Strategia di Web Marketing

Uno degli errori che più spesso vedo commettere dalle aziende che investono in eCommerce e vendita online è quello di non effettuare alcuna analisi preliminare e di non intavolare nessuna strategia di web marketing prima di iniziare il proprio progetto di vendita online. Questo errore è gravissimo, tanto quanto vendere prodotti e servizi scadenti.

Conoscere il contesto in cui il proprio eCommerce si muove – o si muoverà – i competitor online, i benchmark di riferimento e gli usi e le abitudini dei propri clienti online è essenziale per poter definire una solida strategia di web marketing fondata su dati concreti e che possa ambire al raggiungimento di obiettivi realistici.

1. Analisi competitor online

L’analisi dei competitor online è la prima mossa che ogni Digital Strategist consiglia ai propri clienti. Sapere esattamente con chi ci si dovrà spartire la fetta di mercato alla quale si ambisce, pregi e difetti dei propri concorrenti è il primo dei consigli per aumentare le vendite eCommerce della tua azienda.

Immagina se una squadra di calcio, o basket, o rugby non studiasse il proprio avversario prima di un match di campionato o coppa. Credi possa avere qualche chance di vittoria?! E perchè allora non dovrebbe avere la stessa importanza per il tuo negozio online?!

Impara a scegliere e a misurare con i giusti strumenti i tuoi competitor online e avrai un enorme vantaggio competitivo nei loro confronti, potendo intervenire lì dove sono più deboli.

2. Benkmarking Online

Una volta analizzati i propri concorrenti è molto importante per cogliere le caratteristiche del settore dove si è deciso di investire, conoscere e studiare i benchmark online, ossia le aziende del proprio settore da cui prendere esempio o ispirazione. In alcuni casi benchmark e competitor coincidono, ma non sempre. Anzi, meno spesso di quanto si immagini.

Lasciarsi ispirare – NON copiare – da chi è leder del mercato a cui ambiamo è una delle migliori maniere per incrementare le vendite online del proprio negozio.

Ispirarsi, NON IMITARE. Ci tengo a ribadirlo.

3. Web Marketing Strategy

Una solida Strategia di Web Marketing è lo strumento più potente che un’azienda possa avere per veder aumentare le vendite eCommerce. La strategia definisce obiettivi, strumenti, tempistiche, budget e risorse necessarie per poter ambire al ceder crescere il proprio progetto eCommerce in maniera continua.

Le azioni a caso e il fare tanto per fare sono il peggior nemico di qualsiasi progetto di business – non solo di vendita online – che voglia crescere ed emergere nel proprio mercato.

Munirsi di questo atteggiamento e di una web marketing strategy può diventare il vantaggio competitivo nei confronti dei propri competitor.

Aumenta il traffico di qualità del tuo E-Commerce

Social Advertising, Campagne PPC, SEO e tanto altro

Prima che un utente diventi cliente e che ci aiuti a perseguire l’obiettivo di aumentare le vendite del nostro e-commerce deve arrivare sul nostro sito di vendita online. Aumentare il traffico del proprio sito web è quindi un obiettivo intermedio prima di veder incrementare le vendite.

Bisogna però fare attenzione a un particolare che in molti non tengono in considerazione. Non è sufficiente aumentare le visite al proprio eCommerce, ma bisogna aumentare il numero di utenti DI QUALITÀ o potenziali clienti, quelli che sono pronti ad acquistare un nostro prodotto o servizio.

La formula “più traffico = più vendite online” è sbagliata, anzi, imprecisa.

Come in molti casi non è la quantità ad essere importante, ma la qualità di ciò che facciamo o di a chi ci rivolgiamo. Per aumentare il traffico di qualità del nostro sito web o e-commerce dobbiamo investire in alcuni dei principali strumenti di web marketing.

1. SEO e Posizionamento sui Motori di Ricerca

Un buon posizionamento sui motori di ricerca e aumentare la visibilità su Google costituiscono la base sulla quale fondare ogni progetto e-commerce. Immagina che migliaia – a volte decine di migliaia, a volte milioni – di utenti cercano su Google e gli altri motori di ricerca secondari informazioni sui prodotti e servizi che il tuo eCommerce propone.

I traffico organico – ossia proveniente dai risultati non a pagamento dei motori di ricerca – è innanzitutto gratuito e durevole nel tempo (laddove sia stato svolto un buon lavoro SEO).

Investire quindi nella SEO – Search Engine Optimization – o ottimizzazione per i motori di ricerca del proprio sito e-commerce è la prima maniera di ottenere traffico di qualità e profilato. Si tratta questo di un investimento che però mostrerà i suoi frutti nel medio lungo periodo, ma che facilmente perdurerà nel tempo.

2. Campagne Google Ads e Google Shopping

Se invece si vuole sin da subito incrementare le visite all’eCommerce la migliore soluzione è l’advertising online. Questa si suddivide tra Campagne PPC – quelle di cui parlo in questo paragrafo – e campagne di Social Advertising – ne parlo nel prossimo.

La web advertising permette infatti sin da subito di vedere aumentare le vendite e-commerce del proprio negozio online e di segmentare molto attentamente il proprio target di riferimento, ottimizzando così l’investimento e attirando potenziali clienti.

Le campagne di Google Ads – o Google AdWords – e Google Shopping permettono di “acquistare spazi pubblicitari” tra i risultati di ricerca delle parole chiave più in linea con i nostri obiettivi di business e di vendita online.

Ad esempio potrò scegliere di far comparire i miei annunci di Google Ads solo tra i risultati di ricerca delle parole chiave e query strettamente legate alla vendita del prodotto o servizio che offro: “olio extravergine d’oliva vendita online”, “dove comprare auricolari bluetooth”, “spezie online” …

Con Google Shopping altrettanto potrò far comparire direttamente il prodotto che intendo vendere online tra i risultati delle ricerche degli utenti per quel prodotto.

3. Social Advertising

Altri potenti strumenti di advertising online sono quelli di social advertising, ossia di pubblicità sui social. Anche in questo caso sarà semplice incrementare le vendite online mostrando i nostri annunci solamente ai target che riteniamo migliori e più interessati ai nostri prodotti e servizi.

Piattaforme come Facebook e Instagram, LinkedIn e anche Twitter permettono di profilare il proprio target di riferimento per interessi, dati demografici, posizione lavorativa, geolocalizzazione fino ad arrivare a creare pubblici target esclusivi e potenzialmente interessati ad acquistare online i nostri prodotti o servizi.

Aumenta il Conversion Rate con il Remarketing

Non perdere neanche un utente e ottimizza le tue attività di web marketing e il tuo budget

Un prezioso consiglio per aumentare le vendite online di un e-commerce è quello di ottimizzare il più possibile le proprie risorse e ridurre quanto più possibile gli sprechi.

L’utente medio online è sottoposto a continue distrazioni ed è facile che, seppure interessato, possa uscire dal nostro eCommerce senza aver acquistato nulla. In questa maniera stiamo perdendo un potenziale cliente e con lui le risorse che abbiamo impiegato per portarlo sulla nostra piattaforma.

Il remarketing è la soluzione a questo annoso problema che colpisce tutti i siti web e in particolar modo i siti di vendita online. Per remarketing – come dice la parola stessa – si intendono tutte le attività di marketing e advertising rivolte esclusivamente a chi HA GIÀ visitato o compiuto azioni sul nostro e-commerce.

Le attività di remarketing più classiche sono:

• Campagna di social advertising sul carrello abbandonato (quando vediamo un post sponsorizzato su facebook, con il prodotto che 2 minuti prima avevamo aggiunto a carrello su un sito e-commerce senza completare l’acquisto)
• Campagna di email marketing sul carrello abbandonato (quando riceviamo una mail che ci invita a finalizzare l’acquisto del carrello che abbiamo abbandonato su un sito e-commerce)
• Campagna di Banner Display su prodotti visualizzati (quando vediamo la pubblicità su banner all’interno di altri siti del prodotto che pochi minuti prima avevamo visualizzato su un e-commerce)

Grazie alle campagne di remarketing è quindi possibile aumentare il conversion rate (il tasso di conversione del nostro ecommerce) rintracciando quegli utenti propensi all’acquisto che per un motivo o un altro, non avevano completato la transazione sul nostro e-commerce. Insomma, un’ottima maniera di aumentare le vendite ecommerce.

Procedura di Checkout Ottimizzata

Rendi il processo d’acquisto semplice e intuitivo, non uno scoglio per le tue vendite

Tra i problemi più comuni della maggior parte degli ecommerce di medio-basso livello c’è la procedura di checkout – la procedura d’acquisto – solitamente composta da pagina carrello, pagina di checkout e thankyou page.

Il tasso di abbandono negli acquisti online (ossia quando qualcuno esce dal sito ecommerce nel mezzo del’acquisto) è una delle piaghe più diffuse nel mondo delle vendita online. Ecco alcuni consigli per ottimizzare la procedura di check out e migliorare le vendite online dell’ecommerce.

Possibilità di acquisto come ospite

Non è sempre necessario far registrare l’utente al nostro sito ecommerce. In molti casi si tratta di acquisti spot e clienti che non torneranno più sulla nostra piattaforma. Perchè allora costringerli a registrarsi, perdendo tempo prezioso?
Vi immaginate se tutti in negozi in cui entriamo ci chiedessero di compilare il modulo per la fidelity card obbligatoriamente prima di poter completare l’acquisto? Io si. Sarebbe un bruttissimo mondo.

Richiedi solo i dati strettamente necessari

A volte compilare il form di acquisto di certi ecommerce è più complicato che fare la dichiarazione dei redditi. Questo è un ERRORE madornale.
Chiediti quali sono i dati esclusivamente necessari a te per poter soddisfare l’acquisto del cliente e richiedi solo quelli.

Metodi di pagamento agevoli

Quanto è fastidioso quando in un negozio non accettano determinati metodi di pagamento? Lo è altrettanto online. Cerca di offrire la possibilità di pagare all’interno del tuo e-commerce con i principali metodi di pagamento (paypal, carta di credito, bonifico, amazon checkout, apple pay…). Vedrai immediatamente aumentare le tue vendite ecommerce.

Aumentare il valore dei prodotti in vendita

Schede prodotto utili all’utente, belle fotografie, storytelling e social media

Aumentare il valore di ciò che si vende online è da sempre una delle difficoltà maggiori del mondo e-commerce. Per anni alla pratica del “comprare online” è stata associata l’idea di “risparmio e convenienza” dando il via ad una battaglia dei prezzi fatta da super sconti e percentuali folli. Questa strategia è l’esatto opposto di ciò che andrebbe fatto in un ecommerce in grado di vendere.

A parità di prodotto dovremmo sempre cercare di essere scelti dall’utente perchè noi – e solo noi – abbiamo costruito del valore aggiunto attorno a quel prodotto attraverso informazioni utili, narrazione, emozionalità e servizi.

Per questo ecco alcuni dei consigli fondamentali per incrementare le vendite online attraverso l’aumento del valore dei nostri prodotti:

Schede prodotto complete e uniche

Gli utenti sono abituati a informarsi e a rintracciare informazioni sul prodotto a cui sono interessati. Offrire loro schede prodotto ricche di informazioni – anche ausiliari – significa aumentare il valore stesso del prodotto e dimostrarsi più affidabili e competenti rispetto agli altri e-commerce. Persino rispetto a quelli con il prezzo lievemente più basso.

Fotografie e video del prodotto

Negli acquisti online si perde la componente materiale dell’acquisto, quella in cui, prima di comprare il potenziale cliente guarda e tocca la merce. Questa regola non vale per tutte le categorie merceologiche, ma per la maggior parte.
Essere in grado di presentare i prodotti attraverso foto uniche e professionali può fare la differenza. Ancor di più se i prodotti – almeno i più importanti – sono accompagnati da un video di presentazione.

Social Media e Content Marketing

Una solida strategia di contenuti e il saggio utilizzo dei social media può ulteriormente aumentare il valore della nostra merce in vendita online. Trattare e comunicare i vantaggi, gli utilizzi e le informazioni ausiliari o correlate ai nostri prodotti in vendita online possono aumentare vertiginosamente il valore stesso della merce o dei servizi in vendita online, distinguendoci dai competitor e aumentando le vendite ecommerce della nostra azienda.

Customer Service Efficiente

Il customer service – o il servizio clienti – è uno strumento di grande rilevanza in un ecommerce di successo poichè media il rapporto uomo/realtà virtuale mediante una componente umana in grado di rispondere e accompagnare l’utente nell’acquisto online. Questo strumento permette quindi di aumentare il valore dell’intero e-commerce e non solo del prodotto.

Monitora il tuo lavoro e analizzane i dati

Utilizza gli strumenti di Web Analytics per avere il reale controllo delle tue vendite online

Il Web Marketing deve buona parte del suo successo alla possibilità di analizzare in maniera precisa ogni azione che viene svolta online o ogni investimento. Il Data Driven Marketing è proprio il risultato di questo: operazioni di marketing guidate dai dati e da ciò che questi rivelano.

L’ottimizzazione delle attività e delle risorse stanziate per un e-commerce passa quindi anche dalla implementazione di una serie di strumenti che siano in grado di ottenere una grande quantità di dati che ci descrivano il comportamento dei nostri utenti al fine di calibrare in maniera opportuna le nostre strategie di marketing.

Google Analytics, Search Console, gli strumenti di Ecommerce Tracking, Pixel di Facebook e altri sono i tool che andrebbero correntemente implementati all’interno di ogni ecommerce per poter raccogliere dati in funzione dell’aumento delle vendite ecommerce.

Riprova Sociale e Recensioni E-Commerce

Sempre più nel tempo le recensioni e-commerce e gli strumenti che aiutano a evidenziare la riprova sociale – social proof – diventano fattori determinanti nel processo di acquisto online da parte degli utenti.

Il concetto di riprova sociale è sintetizzabile in 3 punti definiti nel blog Tagliaerbe

1. Se sono incerto, prenderò spunto da cosa fanno gli altri.
2. Se tante altre persone stanno facendo qualcosa, è bene che faccia anch’io lo stesso.
3. Se tante altre persone evitano di fare qualcosa, è bene che nemmeno io lo faccia.

Proprio per questo motivo le recensioni e il punteggio di prodotti all’interno di un e-commerce diventano strumenti per migliorare le vendite online dell’ecommerce.

Esistono diverse aziende che offrono tool di ecommerce review come Trust Pilot, Feedaty, Google Reviews che permettono di raccogliere in maniera più o meno automatica – a seconda del tipo di abbonamento – recensioni certificate dai clienti che acquistano online e di mostrarle all’interno del proprio sito e-commerce con lo scopo di evidenziare la riprova sociale e facilitare l’acquisto online.

Migliori prestazioni = Maggiori vendite Online

Tempi di caricamento lunghi, scarsa usabilità e hosting di scarsa qualità: piaghe per l’e-commerce moderno

Aumentare le vendite di un eCommerce non passa solo ed esclusivamente dalle attività di web marketing come abbiamo descritto fino ad ora. Esistono infatti una serie di componenti tecniche legate alla velocità di caricamento dell’e-commerce, l’usabilità della piattaforma e altri tecnicismi che impattano fortemente sul tasso di conversione ecommerce e sulle vendite online.

Le statistiche sostengono che ben l’11% degli acquisti online non vengono completati per tempi di caricamento troppo lunghi nella procedura di check out. Ben un acquisto su dieci.

Come abbiamo visto precedentemente nel paragrafo dedicato all’ottimizzazione del check out, una procedura d’acquisto troppo articolata dove è necessario immettere dati inutili all’acquisto o poco intuitiva, può essere un altro fattore nemico per chiunque cerchi di incrementare le vendite online del proprio sito ecommerce.

L’usabilità del sito, specialmente nella sua parte dedicata alla transazione, è di fondamentale importanza per permettere all’utente di completare l’acquisto senza alcun problema. Esistono numerosi studi a riguardo ed esperti di usabilità in grado di migliorare il conversion rate degli shop online e accrescerne le vendite.

 

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